カブキブログ

Web業界で営業を担当しているあなたへ。「御社」を主語にしろ!という話

Web業界で人気のセールスパーソンは[御社]が口癖

この春から社会人デビューして、そろそろ正規配属、という新人営業の方も多いのでは無いでしょうか。

個人的にはWeb業界の営業はBtoBセールスの中でも難しい部類だと考えていて、
新卒社員を営業に配属する事については反対派なのですが、
日本ではセールスを社会人としての登竜門と位置付ける企業がまだまだ多いように感じています。

実は私、大変ありがたいことにWeb業界の諸先輩方にお誘いいただき一緒に仕事させていただく事が多いのですが、
その中でいわゆる新人営業の方と打ち合わせに同席することもあります。

かつての私がそうであったように、
みなさんおしなべて慣れないセールスに苦労されているような印象を受けます。

今日はWeb業界の営業を職務とされている方に向けて、
「売れる人」と「売れない人」のセールストークの違いについてお話したいと思います。

人気のセールスパーソンは「御社は~」が口癖

結論からお伝えします。

Web業界で成果を上げるセールスの方は必ず「御社」を主語にして打ち合わせやプレゼンテーションを展開します。

御社の課題は・・・」
御社のサイトと競合サイトは・・・」
御社の業界は・・・」

といった具合です。彼らはまるで口癖のように、「御社は~」から話しを切り出します。

反対に、なかなかお客様の懐に入れないセールスパーソンの主語は「弊社」です。

「弊社で人気のサービスは○○○です。」
「弊社はデザイナーが全員正社員です!」
「弊社は東証1部上場企業のホームページを手掛けてます!」

という感じ。

文章にすると「いやいや、そんな人いないでしょ!」と思うかもしれませんが、
びっくりするぐらいこういう方が多いです。

「御社」を主語にできないとどうなるか

  • ・「話がつまらない」誰だって自分の話ばかりする人と時間を過ごしたいと思わないですよね
  • ・「お客様の方から話す気にならない」自分には興味が無いんだな、と思いますから
  • ・「具体的な商談にならない」お客様はあなたのサービスをどう使えばいいか想像できません

なぜ「御社」が主語にならないか

「御社」を主語にできないのは、お客様の事を知らないからです。

あ、じゃあヒアリングですね!傾聴ですね!
と考えたあなた、ちょっと待ってください。

売れないセールスパーソンにありがちなのが、お客様を質問攻めにすること。

「御社の強みはなんですか。」
「御社の競合はどこですか。」
「どんなキーワードで上位表示したいですか。」

こんな事ばかり連続で質問されたら、お客様は「何も準備してないんだな・・・」と感じてしまいますよね。

最悪なのが、さんざん質問したあげく「いろいろ聞かせていただきありがとうございます、持ち帰って検討します!」で終了というパターンで、
こういった展開では次回のアポすら取れない事もあります。

もちろん、私もこういう若い頃はこうでした!

ところが、ほとんどの会社のセールス教育って「とにかくしゃべるな!ヒアリングしろ!お客様を気分良く喋らせろ!」なんですよね。
実際にはお客様にとってヒアリングってメリットの無い、面倒くさいことなのに。

では、お客様を知ってお客様を主語に語るためにはどうすれば良いのでしょうか。

「御社」を主語にするために、お客様を徹底的に調べる

お客様を質問攻めにしたくなければ、
打ち合わせに臨む前に、お客様のことを徹底的に調べて、お客様の気持を想像することです。

  • ・お客様のサービスを導入した企業の声
  • ・業界地図
  • ・成果を上げている他社とその取り組み内容

といった情報をインプットしていきましょう。
そうすれば、「御社」を主語にしたこんな語りかけが初回の打ち合わせからできるようになります。

御社の強みは○○○なので、これをいかしてこういうコンテンツが作れます。」
御社の競合サイトの中では○○○が良い成果を上げています。弊社を活用すればこの差を埋められます。具体的には・・・」
御社の業界は○○○が特徴ですから、こういうキーワードが狙い目です。方法としては・・・」

自分の調査に自信が持ちきれない場合は、質問形式にしてみても良いでしょう。

例)

「御社の強みは○○○だと考えているので、課題は○○○だと思っているのですが、いかがですか?」

ズレた事を言ってもいいのです。

多少なりとも事前に準備している事がわかれば、
お客様だって
「うーん、それよりも○○○かな!」
「あ、それは違うよ、ウチの競合は○○○だよ」
「そのキーワードよりはこっちの方が合ってるかな!」
という風にアドバイスしてくれるはずです。

そうしたら
「あ、失礼しました!その会社のどんなところを意識されていますか?」
「そのキーワードは調査不足でした!ちょっとそのワードで強いサイトを調べて見ます!」
といった風に会話のキャッチボールができますよね。

こうなればいよいよディスカッションの始まりです。
やるべきことは自社のPRでもなければヒアリングでもありません。

お客様と、お客様の課題についてディスカッションすることです。
そのために、お客様の事を事前に調べて、お客様を主語にして語りかけてみてください。

きっと、多くのお客様があなたに心を開いて一緒に議論してくださるはずです。

なお、カブキでは、お客様を徹底的に調査して、
初回の打ち合わせから違いを感じていただけるディスカッションの場を無料でご提供しています。

御社のSEOを主語にした打ち合わせを体験したいという方がおられましたら、
ぜひご連絡いただけましたら幸いです。

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片川創太

片川創太

2010年ディーエムソリューションズ株式会社入社後、WEBコンサルタントとして活躍。ブログやセミナーなどを通じて当時としては先進的だった内部施策を中心としたSEOの普及に努めた。部長職を経て2015年2月独立。SEOと広告が得意でアクセス解析に詳しく、WEB制作も分かる社長です。趣味はMagic: the Gathering(主な戦績:第9期レガシー神挑戦者決定戦TOP4、GP北京2018TOP8など)。欠点は酒席で人が変わったように飲む事。
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